사기꾼 판별법, 설득의 원칙 6가지

역사는 반복된다

 

지겹게도 많이 들어본 말이다.

 

역사는 영원히 되풀이된다. - 투키디데스

 

역사는 언제나 동일한 방식으로 반복되지는 않는다. 그렇다고 한 번은 비극의 형태로, 다음에는 우스꽝스러운 희극의 형태로 나타나는 것도 아니다. 때로는 상이한 형태의 비극들로 계속 반복되기도 한다. 하지만 거기에는 몇몇 법칙, 작용과 반작용의 원리들이 있으며, 그것에 비추어 볼 때 역사학은 수사학적 의미가 아닌 지극히 과학적인 의미에서 여전히 "삶의 스승"이다. - 움베르토 에코, 『미네르바 성냥갑』

 

오늘 날 우리가 겪고 있는 (또는 겪을 수 있는) 금융 사기 관련 문제들의 대부분이 200년 전에도 존재했던 일들이라면 믿을 수 있겠는가. 물론 시대별 기술의 차이에 따라 그 방식은 다를 수 있겠지만 말이다.

 

'사기꾼 판별법 : 착한 당신을 위한 설득의 원칙 6가지'를 서문으로, 투기와 사기의 역사를 살펴보려고 한다. '나는 사기 당할 사람이 아니야' 속으로 생각하고 이 글을 무심히 넘기려다 궁금해서 보게 된 것이라면 더 더욱 알아두어야할 이야기들이 될 수 있겠다.

 

다시 한번 강조하겠다.

역사는 현재를 비추는 거울이자, 미래의 길을 제시하는 길잡이와 같다.

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출처 : Pixabay

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설득 심리 전문가인 로버트 치알디니Robert Cialdini는 설득 과정을 지배하는 원칙을 6가지로 통합시켰다. 그는 중고차 판매원, 기부 단체, 마케팅 회사 등 설득이 필요한 다양한 직업을 경험했고, 이를 바탕으로 설득의 기술을 구축할 수 있었다. 구체적으로 상호성, 일관성, 사회적 증거, 권위, 호감, 그리고 희귀성이 그것이다.

 

1. 상호성의 원칙

 

'맞구독', '맞팔' 이라는 용어가 상호성 원칙을 잘 보여주는 예이다. '당신이 내 어깨를 주물러줬으니 나도 당신 어깨를 주물러줄게요.' 우리는 대게 타인에게 도움을 받으면 그 빚을 갚아야 한다고 생각한다. 의식적이든 무의식적이든. 죽은 뒤에도 은혜를 잊지 않고 갚는다는 '결초보은'도 같은 의미겠다.

 

2. 일관성의 원칙

 

언제나 일관된 사람으로 보이고 싶은 인간의 욕망을 기저에 깔고 있다. 이 원칙에 기반하여, 사람들은 어떤 조건이 자신의 신념과 일치할 때 그것을 보다 더 잘 받아들이게 된다.

 

3. 사회적 증거의 원칙

 

남들이 다 하니까 옳은 행동일 것이다. 남들이 좋다고 말하니 분명 좋을 것이라고 생각한다. 특히 어떤 물건을 구매해야될 때 리뷰 및 상품평이 좋으면 구매가능성이 높아지는 것처럼 말이다.

 

4. 권위의 원칙

 

전문성과 권위를 가진 것처럼 보이는 사람의 말을 더 신뢰한다. 영화〈캐치 미 이프 유 캔〉의 최연소 사기꾼 프랭크가 그랬듯, 그는 사회적으로 권위가 있는 직업(하버드 의대 수석 졸업 의사, 버클리 법대를 졸업한 변호사)을 사칭해 돈을 벌었다.

 

5. 호감의 원칙

 

호감을 느끼는 상대에게 동의할 확률이 높다. 유명인사의 광고 효과가 높은 이유다. 비단 연예인이 아닐지라도 타인에게 호감가는 외모는 설득에 큰 이점으로 작용한다.

 

6. 희귀성의 원칙

 

마감임박! 한정판매! 부족하면 더 간절해진다. 무언가를 얻는 것이 어려울 수록 대중에게 그것은 가치있는 것처럼 보이게 되는 것이다.

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출처 : Pixabay

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이 6가지 원칙들은 모두 설득의 호소력을 높이기 위한 전술과도 같다. 한편, 이 원리들은 수백 년 전 부터 사기꾼의 설득 수법으로도 활용되었다. 누군가를 더 잘 '설득' 시키기 위해서라도, 동시에 사기꾼의 수법을 '판별'하는 눈을 기르기 위해서라도! 이 원칙들은 반드시 알아둘 필요가 있다고 본다.

 

 

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참고 문헌

 

마리아 코니코바, 『뒤통수의 심리학』